天目山药业欲借仙草触底反弹 甩掉两家渠道商

　　年关将至，生存还是灭亡？对于连续两年亏损、在资本市场上屡屡受挫的杭州天目山药业股份有限公司（*ST天目，600671.SH，下称“天目山药业”）来说，是一个不得不正视的问题。日前，天目山药业决定卖掉旗下两家全资子公司，这家轻装上阵的老牌药企，打算怎样重整山河？

　　断臂求生？

　　12月19日，天目山药业因临时股东大会停牌一天。这次大会决定转让两家全资子公司——杭州天目保健品有限公司和杭州天目山铁皮石斛有限公司，以人民币1500万元作价向杭州誉振科技有限公司转让上述两公司100%股权。

　　天目山药业总裁朱容稼时，对这一说法不以为然：成立于2006年8月的保健品公司，主营业务是销售定型包装食品（保健食品），注册资本1000万元。铁皮石斛公司成立于2010年1月，主营业务是批发零售预包装食品，注册资本500万元。“之所以能卖得出去，是因为这两家公司已经有现成的销售网络，尤其在保健品销售方面已经覆盖了浙江市场。”

　　但对天目山药业来说，这两家公司成立后，“囿于自身销售区域和销售模式所限，始终未能明显提升公司铁皮石斛产品的销售规模和销售收入。”

　　满足于原来自有销售渠道，不太容易做大。两家公司售出后，天目山药业的铁皮石斛产品在浙江区域内的销售，虽然仍将依托于包括上述两家公司在内的本地企业，但其也因此能腾出手来致力于种植、培育和研发。同时，“这为明年我们联合合作伙伴在全国推专卖店、专柜以及高档会所建立销售渠道打通了道路。”朱容稼表示。

　　落点在铁皮石斛

　　今年4月空降天目山药业的朱容稼，通过多次调研发现，虽然目前全国消费者对铁皮石斛的认知度并不高，但受众人群、食用人群正越来越多。

　　数家上市药企已经开始瞄准这一市场。康恩贝号称在云南有3000亩种植基地。而云南省普洱市宣称其铁皮石斛种植面积已接近10000亩，并正式启动了普洱铁皮石斛地理标志产品保护申报工作；据报道，湖南未来5年可基本形成完整的铁皮石斛产业链，实现年产种苗5000万株，种植面积5000亩，培育一家年产值过10亿元的龙头企业，形成一个年销售过100亿元的新兴产业，实现农业增收和农民增效20亿元。

　　朱容稼认为，“如果说5年前铁皮石斛还是一个地方产品的话，那么如今在各地合力推动、培育下，铁皮石斛产业已经具备走向全国市场的可能性。”目前还没有任何一家公司可以在全国独占鳌头。他预计，今年全国的市场容量在15亿～20亿之间，明年将翻番达到40亿。这个市场还将向港澳及东南亚市场延伸。

　　地缘优势，正是天目山药业借铁皮石斛在全国保健品市场上圈地的底气。此前，经国家质检总局核准，天目山药业和杭州天目永安集团有限公司率先获得使用天目山铁皮石斛产品专用地理标志使用权。这样就避免了为争夺正宗产地身份耗费大量资源和精力。

　　今年，天目山药业的铁皮石斛产品实际销售额已经超过2010年，朱容稼估计，明年天目山药业铁皮石斛产品销售额应该会大幅增长——这一产业将逐步成为天目山药业最重要的利润增长点。

　　“天目山药业是临安最大的铁皮石斛规模化种植和相关保健品药品生产企业。”朱容稼对《中国经济周刊》介绍说，目前天目山药业在铁皮石斛源头种植已经开始大规模化；在深度的研发上，已经有胶囊、颗粒、饮料；在化妆品方面也抢得先机。在饮料方面，天目山药业已经开发出用于防范心脑血管疾病、糖尿病等的茶饮料。“这些产品中，茶饮料的研发我们在三年前就完成了。目前软胶囊产品就我们一家，不排除明年也会有别家跟进。我们总体产品规格达到12个，明年将新增加20个品种。”

　　在销售方面，天目山药业有传统的品牌优势。珍珠明目滴眼液已经有数年的口碑传播历史。而作为上市公司旗下品牌，其宣传成本也会低于普通药企。

　　在销售模式上，天目山药业将对利用铁皮石斛产品对现有资源采取区域代理、合作专卖店等多种形式，除传统商场专柜外，采取高端会员销售、进驻化妆品店及美容美发店多渠道模式，借助药店连锁药店专柜等形式布局全国。朱容稼透露，目前已经有不少于5家外地代理商在洽谈山东地区的经营权。

　　“披星戴帽”背后图谋

　　此外，早在今年6月13日，天目山药业就宣布启动“天目山铁皮石斛养生文化”的国家级非物质文化遗产申报，并将以此为起点，打造成保健品第一品牌。

　　朱容稼称，保健品未来将成为该公司“二次腾飞”主要增长点和重要盈利点。

　　虽然资本市场遭遇“披星戴帽”的尴尬，但朱容稼认为，这对公司主业经营并没有产生太大影响和制约。“天目山药业之所以‘披星戴帽’，是因为公司从2008年做OTC （非处方药）一开始运行很好，但后来规模膨胀后，体制、人员管理跟不上，与市场发展难以匹配，因此造成了后来的亏损。去年开始，我们从内部进行梳理、调整，经营业绩得到了改善，今年的整体营业额始终往上走，比去年同期有较高增长。”

　　12月1日，德勤中国发布题为《新时代：中国医药市场机遇无限》的报告称，在“十二五”规划以及老龄化、财富转移和城市化人口的驱动下，中国有望在十年内成为全球第二大生命科学与医疗市场，专利药、OTC和仿制药均有广阔前景。

　　德勤中国生命科学与医疗行业全国领导人吴苹女士表示，“中国的医疗卫生体制改革和‘十二五’规划对医药市场具有重大影响，不仅有助于建立基本医药卫生制度，而且将提升医疗卫生整体消费，促进市场整合，平衡中国中西部地区医药发展及鼓励研发和创新。”她预计2010—2015年期间，专利药销售额将以超过25%的增长率继续增长。

　　“我从来没有对公司失去信心。我们有120多个中药品种。未来发展肯定是比较好的。如果铁皮石斛产业能够顺利推进，我们将采取药品、保健品双轮驱动的策略推动公司发展。”朱容稼对《中国经济周刊》介绍说。目前，传统药品的销售占公司70%左右，而今后保健品销售的比例将逐年扩大。