招标进行时：基药投标要hold住

　　新医改后新一轮招标正如火如荼地进行中，自安徽开始，先后有上海、山东、山西、江苏、浙江、广东、福建、陕西、四川、河北、河南、湖北、湖南、江西10多个省份正在进行或已经完成了基本药物招标，已近过半省份。这些省份基本代表了全国的招标现状和趋势，即仍以降价为主要目的。

　　生产企业既像运动员，又像演员，赛了一局又一局，赶了一场又一场，气喘吁吁，疲于奔命，在政策与市场的双重压力下，呈现出鲜明的医药众生相。从投标主体来看，大致可分为5类：

　　第一类是积极参与型。这类企业以中小药企为主，也有少数市场基础不好的大企业，他们大多对招标抱着欢迎心态，要么拥有低成本技术，要么机制灵活或有规模效益，苦于产能无法发挥，正好借此机会，以低价来抢食他人的“蛋糕”。大有“光脚的不怕穿鞋的”心态，抢上了白赚的，抢不上也不吃亏。

　　第二类企业表面口诛笔伐、行动却全面参与。这类企业一般是以生产普药为主的大型企业，他们一方面哭天抹泪，大喊“招标价已低于成本，自己的良币被劣币驱逐”，另一方面却全面参与招标，自降身价与小企业竞争，而且势在必得，好像是在“赔本赚吆喝”。

　　第三类搅局型。以低于同行很多的价格报价是也，在这里什么“跳楼”、“出血”、“大甩卖”都相形见绌，大有“价不惊人死不休”的架势。

　　第四类是超然世外型。此类企业以新产品为主，以独特工艺或专利争取单独定价，规避低价竞标，有点“他人皆醉我独醒”的底气和洒脱。

　　第五是当下现实主义型。这类企业不得已放弃基本药物招标，仍用原来的商业渠道模式，以高价促销方式走招标外的市场。他们是典型的现实主义者，中国这么大，既然现有的市场和渠道还能维持现在的高价，那就先来点现实的，能多赚一天是一天。由于政策没有覆盖的空白市场短期内还不会消失，所以此类企业得以存活。

　　以上只是大概归类，实际上，企业运作并非如此泾渭分明，有的兼而有之，有的一类不行转投它类。但无论采用哪种类型，企业都在招标的实战中，伴随着希望与失望痛苦并快乐着，纠结的同时积累了诸多经验和教训，逐步形成了一些行之有效的投标思路和操作模式。

　　1.从宏观上充分把握、理解、接受、执行国家政策。我国实施基本药物制度是新医改方案中解决人民群众“看病难，看病贵”问题的主要措施，其中最主要的是旨在彻底打破“以药养医”局面的基药“零差率”销售。从过半的招标来看，虽然有所争议和不同的声音，但国家的态度是坚决的，新医改关系到国计民生，方向不会轻易改变，降价仍是未来一段时间的主旋律。为此，企业要有清醒的认识，从宏观上充分把握、理解、接受国家政策，不要存有侥幸心理，思想上必须有充分的认识，并给予高度重视，顺势而为，彻底执行。

　　2.以国家政策为着眼点，调整企业战略，使之真正符合国家发展大势。为此，企业要做好战略上的长期准备，即在产品开发上就未雨绸缪，放眼未来，考虑招标影响，开发既有市场竞争力，又在将来的招标中能保持优势的产品，形成有利的核心产品结构，确保企业的长远发展。

　　3.苦练内功，提高产品竞争力。这恐怕是当前最迫切的任务。在产品一定的情况下，开源节流，改进工艺，提高生产效率，降低成本，增强现有产品的市场竞争力应该是最直接、最快的办法。这是因为一来降低成本有助于保证招标后仍有利润，二来也有助于技术分的提高。

　　4.高度重视投标工作。要建全以招投标为中心的长期和应急机制，招标规定的软硬件要求必须过硬，如生产、仓储条件、质量类型等方面，尤其是保证报送资料的完整、准确。在过去的招标中，不少企业就因为文件未更新或资料不全，没能通过审核，甚至因为产品没有及时再注册或没有重新省检等而被直接淘汰。如果因为平时对这些基础工作不够重视而失标岂不可惜。

　　5.有所为有所不为。国家基本药物毕竟只有307种，加上各地增补品种最多也只有500多个，相对几乎全员参与的厂家数目真是杯水车薪。而品种由原来的几个厂家中标，到如今的“双信封”，中标结果一厂、一品、一规，竞争程度可谓惨烈。在此形势下，如果所有品种都孤注一掷地降价投标，产品全部降价后，企业将处于利润产品无以为继的危地。因此，临危思变是大部分企业面临的共同问题。企业要想长足发展，就一定要有战略上的长久考量，结合自身条件，区分产品线，分析以往的开标情况，选出合适的产品参与竞标。要确定哪些产品必须中标、哪些产品只是参与、哪些产品还要主动退出，不是所有产品都要拿去投标。

　　6.做好应变的准备。一方面存在国家政策微调的可能，另一方面各地的土政策也千变万化。这就要求企业要积极、主动地随时随地做好应变的准备，必须盯紧政策变化，仔细研究地方法规的不同，一个小变化对企业而言就是一个大门槛，甚至在某种程度上决定成败。

　　7.统筹兼顾，要中标更要销量。从过去的情况看，有不少中标品种存在无法供货、商业不配送的问题。产生这一问题的原因，有的是因为企业自身的问题，如超低价投标、恶意投标等;也有的是主管部门或商业的问题，因大幅度降价中标，导致商业的差价连配送费用都不够，谁也不愿意配送。所以，这就要考虑配送半径，避免出现中标无销量的情况。不是产品一中标，就可以高枕无忧了。仅营销而言，招投标只是万里长征走完了第一步，除了产品中标，还有商业的点配送、基层医疗单位的采购、医生的处方等等，这是一个完整的运作过程，其中的关键是，在这个过程中能不能为各方带来利益。

　　3年来的基本药物招标，由最初的县级试点、地级试点、省级试点，再到如今的全国普及，基本药物制度的覆盖率已经达到80%，基本药物电子监管也将全面实施，其广度和深度前所未有。在不断争议声中运作的基本药物招标也由模糊渐行渐近，以至轮廓日益清晰。虽然业内对基本药物招标“唯低价是取”的模式颇有微词，但不可否认，我国医药行业在历经了基本药物政策试探、扩大阶段后，一种新的中国式医药业态正以不可阻挡的趋势形成。企业抱怨无益，更无法回避，只有正视现实，顺势而为，解决当下，放眼未来。现在需要做的是如何在价格、成本和质量三者之间寻求平衡，将来的着眼点则在于如何扩大政策框架内的发展空间。

　　毋庸置疑，药企参与基本药物投标是一个很考验耐力的事情，问题很多，思考也未必全面，但至少我们应该向正确的方向努力，并保持常态。套用当今最流行的网络语言就是：在“剩者为王”的医药界，对待这个问题，一定要hold住。