南京:医疗器械费占超60%的手术费

    “药品推销只是利益链的一部分，医疗器械则‘更为昂贵’。”昨日，本报有关医药代表谈药品推销“诀窍”的报道引起多方关注。一位外省的医药代表致电本报，向记者透露：与药品不同，医疗器械的成本价格并不被普通患者熟知，而住院手术费用也无从对比。据该“药代”介绍：“行内人都知道，动辄几千元乃至几万元的手术费，其中约有60%其实是医疗器械的费用。”为此，他笑言，“甚至有人把医疗器械、耗材采购环节称之为‘黄金地’。”据了解，在整个医疗器械销售的利益链中，为之“买单”的正是患者。

    除了推广会，还要深度拜访临床医药人员

    在河北一家大型医疗器械公司工作的徐先生，已经在这行干了4年，最开始是从事医药代表工作，由于不满足几千元的收入，跳槽到了医疗器械公司，擅长沟通的他，如今已是这家公司医疗器械市场推广经理，月薪过万。他告诉记者，医疗器械的推广工作比药品销售难度更大，不仅要定期组织各种形式的产品推广会，还要进行临床医药人员的深度拜访，向医院推荐、促成与公司外科的经营合作。通常一位普通医生每周都要被几位医药代表拜访，如果是主任级医生，接触的医药代表或医疗器械推广员将更多。

    “干这一行，都是按销售量拿提成的，有人脉关系、会公关的员工最有市场。”徐先生表示，医疗器械市场竞争异常激烈，除了公司产品和信誉外，推广人员对销售增长起到至关重要的作用。他告诉记者，他有时就采用最简单的方法，直接把器械的说明书放在负责人的桌子上，留下联系方式，随后再通过电话告知对方“回扣”等具体细节。

    另外，徐先生称，一般在医院新引进医疗器械后，医疗器械公司的工作人员都要进行手术“跟台”，即全程陪同医生手术，以便在手术过程中及时解决医生对器械的疑问，有时一台手术要数个小时，工作人员就陪到手术结束，其中的辛苦也是可想而知的。

    医疗器械占手术费用60％以上

    “一个心胸外科手术，患者花在医疗器械上的钱约占到整个手术费用的60％。”一位不愿透露姓名的某医疗器械生产厂商相关负责人告诉记者，一套医疗器械进入医院，通常会被加价几倍，这其中包含经营成本，也有为了让公司产品增加“竞争力”而给医院或相关负责人的“返点”。一般医疗器械的总价较高，因此返点比药品要低，约为10%。但由于使用高值器械或耗材的多为病症较重患者，大多不会一一对比具体价格。

    该人士还透露，无论是医药代表还是医疗器械推广员，都要遵守诺言，否则会被“踢单”。因为如果上个月（或季度）的“回扣”未按当时承诺及时兑现，下个月其代理的药就不会出现在这位医生的药方上，而医疗器械也将成为“一锤子买卖”。

    他还向记者透露，做医疗器械推广员的“最高境界”就是能在外科领域“开发”数名学术带头人，深化关系，使对方成为该公司产品的代言人，也将有利于开发同城的其他医疗机构。